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a公司的招工信息是在一次招聘会上看到的,他们需要几名销售代表。虽然,自己懂点销售知识,也有浅薄的销售经验。但是,我是学财会的,而a公司是生产机械设备的厂家,对于金属我的的确确一窍不通。来招聘会,原本想找份与会计有关的工作,但我也不知道为什么在临走前,会鬼使神差般的把简历投给了a公司。
财会和机械,我想:风马牛根本就不可能相及。但是,一切都出乎自己的意料,a公司的人事经理竟然给我回了电子邮件,叫我周末去面试。
面试也出人意料的简单。走进办公室,人事经理什么也没问,只是给了我一些拟制的原始凭证和进出货单据等,让我编制一张简单报表,并核算一下金额。
仔细核对之后,我便把表格提交了上去。人事经理看过之后,对我微微一笑。并叫我下周来这里上班。
到公司报到后的整个上午,我不停地问自己:不懂机械设备,我应该怎么做这份销售工作呢?就在我思考之际,销售经理点名,让我进办公室。
“这是公司初步设计的一台灌装设备的资料,你先拿去熟悉一下。下午四点就会有客户来洽谈业务。”销售经理说完把资料递给了我。
上面记录了设备的名称,规格,尺寸,容量和设备日生产量等信息。我一咕脑地把这些信息都记在了脑子了,然后就是想着怎么去顺利完成第一件任务。我该怎么对客户介绍设备呢?很多专业术语我都不知道具体含义。更有趣的是,我还在心里一次次地模拟着和客户的对话。
客户在下午四点准时到达公司,来了三个西装笔挺的男人。原本以为会有别的同事陪我一起洽谈业务,但事实是只有我一个人。
彼此简单介绍后,我很客气地让客户坐下,并倒了杯茶。接着就直接奔向主题。
“先生,这个是我们公司初步设计的灌装设备,它的名称是”我把脑子里记住的设备信息全都“灌”给了客户,同时递上了设备的资料。
听着我的陈述,他们不停地点头,这表示他们正在仔细地聆听。
客户看过资料之后,便开始互相交谈。说的都是些我听不大明白的专业术语。当时,我虽然面带微笑,其实心里很慌张,不知道他们会问我什么样深奥的问题?我该怎么回答呢?不懂怎么办?这业务不就要砸在我的手里了吗?
他们交谈完毕后,其中一个人就对我微微一笑。
“我想,这个初步设计中,有些细微的地方是我们不想要或者不符合我们生产条件的。”
“请指出,谢谢。”我微笑着说。
“这个灌装设备的灌装口直径应该在设计的大一点点规格是不错的,但是尺寸方面应该再略微调整一下”客户断断续续地提出了一些建议。
我就这样尴尬地聆听着,记录着。想插嘴说些什么都不行,我不能试图说服客户马上接受我们的设计,毕竟我只是个门外汉。万一说错什么,那该怎么办。不过,还好客户没有问一些“奇怪”的问题。
整个洽谈气氛很平静。在洽谈结束后,我和他们一一握手,并说了些客套话。
临走时,其中一个戴眼镜的客户这样对我说:“你很直接,也很简单,下次再见。”
送走客户后,我把记录的东西交给了销售经理。原本以为我没有立马敲定协议,他会批评些什么,但是没有。他看了我的记录后,微笑着叫我坐下。
“你知道为什么我们会用你吗?”他问。
我摇摇头。奇怪,为什么问我这个问题。我也很想知道他们为什么会要一个不懂机械的人来做机械销售代表。
“因为,我们需要聆听。在很多时候,很多懂机械的销售员都会在客户来之前,在思想上先入为主。他们不怎么尊重客户的建议,他们会下意识地试图说服客户接受我们的设计,同客户辩解:我们为什么要这样设计,这样的设计有什么样的好处。”销售经理接着说:“但是客户就是客户,他们的需要,是要经过我们一再反复的修改和创造的,我们需要的是像今天一样的结果:虽然业务没有一下子谈成,但是客户临走时的笑容是真切的。”
就在我想表达些什么的时候,电话响了。经理接起电话,一阵“恩,好,可以,哦?是吗?合作愉快!谢谢。”之后,他拍拍我的肩膀,兴奋地说:“恭喜你,生意成了。是刚才客户打来的,他们说等设备修改重装之后,他们就下大定单。”
下班回家后,我一直在琢磨经理的话。
是啊,我们很多时候都是一味地去强求他人接受我们的建议,认同我们的观点。把原本详和静溢的气氛搞的一团糟,到处都埋藏着隐形定时炸弹。就等着一言不和后,点燃导火线。
我们缺少的就是彼此安静地聆听,听听对方心里究竟想的是什么?需要的是什么?
如果大家都能彼此聆听,少一份对峙和僵持,哪怕是一分钟也好。那么,不仅是生意就能很快的谈成。我想,破碎的友情亲情也能重修和好;无谓的争吵也能很快得到平息;岌岌可危的恋情也能得到延续;悬崖上的婚姻也能及时勒住缰绳
a公司的招工信息是在一次招聘会上看到的,他们需要几名销售代表。虽然,自己懂点销售知识,也有浅薄的销售经验。但是,我是学财会的,而a公司是生产机械设备的厂家,对于金属我的的确确一窍不通。来招聘会,原本想找份与会计有关的工作,但我也不知道为什么在临走前,会鬼使神差般的把简历投给了a公司。
财会和机械,我想:风马牛根本就不可能相及。但是,一切都出乎自己的意料,a公司的人事经理竟然给我回了电子邮件,叫我周末去面试。
面试也出人意料的简单。走进办公室,人事经理什么也没问,只是给了我一些拟制的原始凭证和进出货单据等,让我编制一张简单报表,并核算一下金额。
仔细核对之后,我便把表格提交了上去。人事经理看过之后,对我微微一笑。并叫我下周来这里上班。
到公司报到后的整个上午,我不停地问自己:不懂机械设备,我应该怎么做这份销售工作呢?就在我思考之际,销售经理点名,让我进办公室。
“这是公司初步设计的一台灌装设备的资料,你先拿去熟悉一下。下午四点就会有客户来洽谈业务。”销售经理说完把资料递给了我。
上面记录了设备的名称,规格,尺寸,容量和设备日生产量等信息。我一咕脑地把这些信息都记在了脑子了,然后就是想着怎么去顺利完成第一件任务。我该怎么对客户介绍设备呢?很多专业术语我都不知道具体含义。更有趣的是,我还在心里一次次地模拟着和客户的对话。
客户在下午四点准时到达公司,来了三个西装笔挺的男人。原本以为会有别的同事陪我一起洽谈业务,但事实是只有我一个人。
彼此简单介绍后,我很客气地让客户坐下,并倒了杯茶。接着就直接奔向主题。
“先生,这个是我们公司初步设计的灌装设备,它的名称是”我把脑子里记住的设备信息全都“灌”给了客户,同时递上了设备的资料。
听着我的陈述,他们不停地点头,这表示他们正在仔细地聆听。
客户看过资料之后,便开始互相交谈。说的都是些我听不大明白的专业术语。当时,我虽然面带微笑,其实心里很慌张,不知道他们会问我什么样深奥的问题?我该怎么回答呢?不懂怎么办?这业务不就要砸在我的手里了吗?
他们交谈完毕后,其中一个人就对我微微一笑。
“我想,这个初步设计中,有些细微的地方是我们不想要或者不符合我们生产条件的。”
“请指出,谢谢。”我微笑着说。
“这个灌装设备的灌装口直径应该在设计的大一点点规格是不错的,但是尺寸方面应该再略微调整一下”客户断断续续地提出了一些建议。
我就这样尴尬地聆听着,记录着。想插嘴说些什么都不行,我不能试图说服客户马上接受我们的设计,毕竟我只是个门外汉。万一说错什么,那该怎么办。不过,还好客户没有问一些“奇怪”的问题。
整个洽谈气氛很平静。在洽谈结束后,我和他们一一握手,并说了些客套话。
临走时,其中一个戴眼镜的客户这样对我说:“你很直接,也很简单,下次再见。”
送走客户后,我把记录的东西交给了销售经理。原本以为我没有立马敲定协议,他会批评些什么,但是没有。他看了我的记录后,微笑着叫我坐下。
“你知道为什么我们会用你吗?”他问。
我摇摇头。奇怪,为什么问我这个问题。我也很想知道他们为什么会要一个不懂机械的人来做机械销售代表。
“因为,我们需要聆听。在很多时候,很多懂机械的销售员都会在客户来之前,在思想上先入为主。他们不怎么尊重客户的建议,他们会下意识地试图说服客户接受我们的设计,同客户辩解:我们为什么要这样设计,这样的设计有什么样的好处。”销售经理接着说:“但是客户就是客户,他们的需要,是要经过我们一再反复的修改和创造的,我们需要的是像今天一样的结果:虽然业务没有一下子谈成,但是客户临走时的笑容是真切的。”
就在我想表达些什么的时候,电话响了。经理接起电话,一阵“恩,好,可以,哦?是吗?合作愉快!谢谢。”之后,他拍拍我的肩膀,兴奋地说:“恭喜你,生意成了。是刚才客户打来的,他们说等设备修改重装之后,他们就下大定单。”
下班回家后,我一直在琢磨经理的话。
是啊,我们很多时候都是一味地去强求他人接受我们的建议,认同我们的观点。把原本详和静溢的气氛搞的一团糟,到处都埋藏着隐形定时炸弹。就等着一言不和后,点燃导火线。
我们缺少的就是彼此安静地聆听,听听对方心里究竟想的是什么?需要的是什么?
如果大家都能彼此聆听,少一份对峙和僵持,哪怕是一分钟也好。那么,不仅是生意就能很快的谈成。我想,破碎的友情亲情也能重修和好;无谓的争吵也能很快得到平息;岌岌可危的恋情也能得到延续;悬崖上的婚姻也能及时勒住缰绳